Richtig verhandeln |
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16.01.2017 10:38 Uhr |
Von Andreas Nagel / Im Vorstellungsgespräch, aber auch nach einigen Jahren der Mitarbeit in einer Apotheke steht für die meisten PTA früher oder später ein Gehaltsgespräch an. Natürlich möchte jeder Mitarbeiter ein möglichst hohes Gehalt bekommen, andererseits besteht oft Unsicherheit über die Höhe eines angemessenen Lohns. Mit der richtigen Vorgehensweise gelingt es, das Gehaltsgespräch mit dem Chef souverän zu meistern.
Überlegen Sie vor dem Gespräch zunächst, wie hoch Ihr Wunschgehalt sein sollte. Wichtige Einflussfaktoren auf das Gehalt sind etwa der Standort und die Größe der Apotheke sowie Ihre Ausbildung, Berufserfahrung und eventuelle Zusatzqualifikationen. Prüfen Sie zunächst die Höhe der regional üblichen Gehälter, etwa über Jobbörsen der Apothekerkammern und -verbände, Internet-Jobbörsen oder Stellenanzeigen in Fachzeitschriften. So erhalten Sie auch einen Eindruck davon, ob überwiegend nach Tarif oder übertariflich gezahlt wird.
Ihr Gehalt kann allerdings auch über den üblicherweise gezahlten Löhnen liegen, wenn Sie zum Beispiel über spezielle Kenntnisse verfügen oder auf besondere Leistungen verweisen können. Überlegen Sie daher: Was haben Sie bisher für die Apotheke geleistet? Welchen Wert oder Nutzen haben Ihre Kenntnisse für die Apotheke? Haben Sie neben Ihrer regulären Tätigkeit interne Prozesse verbessert, Kosten gesenkt oder Sonderaufgaben übernommen? Werfen Sie auch einen Blick in die Zukunft: Welchen Nutzen wird die Apotheke durch Ihre Tätigkeit haben? Wie können Sie den Wert Ihrer Tätigkeit (noch) weiter steigern?
Wenn Ihnen zu diesen Fragen nicht genügend Argumente einfallen, so sollten Sie das Gehaltsgespräch verschieben, um in den kommenden Monaten bessere Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung zu schaffen. Legen Sie dazu ein »Erfolgstagebuch« an und notieren Sie darin alle guten Leistungen der Vergangenheit. Prüfen Sie, ob Sie sich durch die Übernahme von Sonder- oder Zusatzaufgaben unentbehrlich machen oder durch gezielte Fortbildungsmaßnahmen Ihre Einsatzmöglichkeiten und damit Ihren Wert für die Apotheke steigern können.
Der Grundsatz lautet: Begründen Sie Ihre Gehaltsvorstellung immer über Ihre Kenntnisse und Leistungen, die Sie idealerweise genau beschreiben oder sogar quantifizieren können. Wenn Sie Ihr Tagebuch regelmäßig führen, sammeln Sie zugleich Argumente für das nächste Gehaltsgespräch. Neben dieser fachlichen Qualifikation kann sich bei Gehaltsgesprächen auch ein gutes persönliches Verhältnis zum Chef und die Wahrnehmung durch den Chef auszahlen. Wen der Chef gut kennt und wer aus seiner Sicht oft präsent ist, der wird als überdurchschnittlich engagiert und motiviert wahrgenommen.
Sie sollten das Gehaltsgespräch nicht zwischen Tür und Angel führen. Bitten Sie Ihren Chef daher um einen Termin. Ein guter Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch ist oft die Übernahme von Sonder- oder Zusatzaufgaben oder ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt. Auch das Mitarbeiter-Jahresgespräch bietet eine wiederkehrende Möglichkeit für ein Gehaltsgespräch, da hier ohnehin die bisherige und zukünftige Tätigkeit besprochen wird.
Starten Sie keinesfalls zu schüchtern oder defensiv in Ihre Gehaltsverhandlung. »Ich weiß ja nicht, ob das überhaupt möglich ist, aber ich hätte gerne eine Gehaltserhöhung.« Oder: »Das ist mir jetzt etwas unangenehm, aber ich hätte gerne mehr Gehalt.« Sie treten nicht als Bittsteller auf, sondern sprechen über den Wert Ihrer Arbeitsleistung. Wenn Sie diesen Wert bei Ihrer Gesprächsvorbereitung ermittelt haben, können Sie ihn nun auch selbstbewusst vertreten.
Positiver Start
Beginnen Sie das Gespräch am besten mit einer positiven Aussage über Ihre Arbeit. Sagen Sie kurz, was Sie an Ihrer Arbeit mögen und nennen Sie gegebenenfalls konkrete Punkte. Sagen Sie dann, dass Sie heute über Ihr Gehalt sprechen möchten. Stellen Sie Ihre Leistungen dar und nutzen Sie dazu die Argumente aus Ihrem Erfolgstagebuch. Nennen Sie dann ihr Wunschgehalt: »Angesichts dieser (zusätzlichen) Tätigkeiten halte ich eine Gehaltsanpassung von x Euro oder x Prozent für angemessen.« Danach sollten Sie schweigen und Ihren Chef antworten lassen. Wenn er nun ein niedrigeres Gegenangebot macht, müssen Sie dieses nicht unbedingt sofort akzeptieren. Manchmal hilft es, die Zahl zu wiederholen und einen Moment (betroffen) zu schweigen. Eventuell wird der Chef sein Angebot dann doch noch erhöhen und sich mit Ihnen einigen.
Lehnt der Chef Ihre Gehaltsforderung ab, so können Sie Alternativen vorschlagen, die zwar nicht mehr Geld, aber mehr Lebensqualität bedeuten, etwa flexiblere oder günstigere Arbeitszeiten, Mitarbeiterrabatte, einen höheren Bonus, Einmalzahlungen, mehr Urlaubstage oder Ähnliches.
Sollten Sie trotz aller Argumente nicht zu einer Einigung kommen, fragen Sie Ihren Chef, unter welchen Voraussetzungen überhaupt eine Gehaltssteigerung möglich ist und wann Sie sich gegebenenfalls erneut über dieses Thema unterhalten wollen. Auf diese Weise können Sie Ihre finanziellen und beruflichen Entwicklungsmöglichkeiten bei Ihrem derzeitigen Arbeitgeber klar eingrenzen.
Ein Tipp: Sprechen Sie gegenüber Ihrem Chef bewusst von Gehaltsanpassung statt von Gehaltserhöhung. Eine Gehaltserhöhung klingt psychologisch nach »mehr Geld für dieselbe Arbeitsleistung«. Eine Gehaltsanpassung suggeriert hingegen, dass die Arbeitsleistung nicht (mehr) angemessen vergütet wird und das Gehalt deshalb korrigiert werden muss.
Gegenargumente kontern
Wenn Sie aufgrund Ihres Gehaltswunsches Widerstand erwarten, überlegen Sie schon vor dem Gespräch, welche Gründe Ihr Chef nennen könnte. Rückläufige Umsätze? Steigende Kosten? Hohe Investitionen? Dann könnten Sie zum Beispiel entgegnen, dass Sie kürzlich ein Seminar zum Thema »Zusatzverkäufe« oder »Kundenzufriedenheit« besucht haben, ein solches Seminar demnächst besuchen wollen oder eigene Vorschläge zur Umsatzsteigerung unterbreiten. Ihr Chef könnte aber auch anführen, dass er mit ihren bisherigen Leistungen nicht zufrieden war. Lassen Sie sich dadurch nicht verunsichern. Fragen Sie sofort nach, um welche Leistungen es sich konkret handelt und besprechen Sie, wie bisherige Defizite beseitigt werden können. Das Argument »Ich kann Ihnen im Vergleich zu den Kollegen nicht mehr zahlen!« entkräften Sie, wenn Sie Ihre Verschwiegenheit über die Gehaltshöhe versichern und klarstellen, dass Sie im Interesse eines guten Betriebsklimas keinesfalls den Neid oder Unmut der Kollegen wecken werden.
Das Gehalt Ihrer Kollegen ist ein ungeeignetes Argument für eine Gehaltserhöhung, ebenso ein Vergleich mit anderen Arbeitgebern sowie »Erpressungsversuche«. Verzichten Sie auf Aussagen wie: »Kollegin X verdient viel mehr als ich.« Vielleicht leistet die Kollegin ja auch mehr, hat mehr Erfahrung oder aktuelleres Wissen. Im schlimmsten Fall führen derartige Argumente zu einer unerfreulichen Diskussion über die Stärken und Schwächen der abwesenden Kollegin. Genauso ungeeignet ist der Vergleich mit anderen Arbeitgebern. Durch den Hinweis auf (angeblich) besser zahlende Arbeitgeber zeigen Sie Ihrem Chef allenfalls, dass Ihre Loyalität zu seiner Apotheke nicht besonders groß ist. Drohen Sie auch keinesfalls mit Kündigung, nach dem Motto »Wenn ich nicht mehr Gehalt bekomme, gehe ich!« Auf einen derartigen Erpressungsversuch wird kein Chef eingehen. Natürlich dürfen Sie darauf hinweisen, was andere PTA in der Region verdienen und dabei auf den Stellenmarkt und auf Ihre Recherchen verweisen. Aber eine Kündigung anzudrohen ist allenfalls sinnvoll, wenn Sie dies auch wirklich vorhaben. Auch private Kosten (Lebensunterhalt, Kinder, Urlaub, Auto) sind keine geeigneten Argumente für eine Gehaltserhöhung. Ihr Chef will ja nicht ihren privaten Lebensstil bezahlen, sondern den Wert Ihrer Arbeitsleistung.
Schriftlicher Wunsch
Wenn Ihnen das persönliche Gehaltsgespräch mit Ihrem Chef unangenehm ist, können Sie Ihren Gehaltswunsch auch schriftlich formulieren und begründen. Anders als im persönlichen Gespräch muss Ihr Chef in diesem Fall auch nicht sofort auf Ihre Gehaltsforderung reagieren, sondern kann in Ruhe darüber nachdenken. Er wird Sie dann vermutlich in den folgenden Tagen von sich aus ansprechen, um gemeinsam eine Lösung zu finden. /
