Mehr Umsatz mit Hilfsmitteln |
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11.05.2015 13:36 Uhr |
Von Daniel Rücker / Hilfsmittel gehören neben Arzneimitteln, Nahrungsergänzungsmitteln und anderen Gesundheitsprodukten zum Kernsortiment öffentlicher Apotheken – allerdings mit abnehmender Bedeutung. Dabei wächst der Markt.
Die deutschen Apotheker steigen sukzessive aus der Hilfsmittelversorgung aus. Zu aufwendig, zu bürokratisch, finanziell zu wenig interessant: Das sind Begründungen für die Abkehr von einem Marktsegment, in dem Apotheken über viele Jahre eine wichtige Rolle spielten. Peter Froese, Vorsitzender des Apothekerverbands Schleswig-Holstein und Leiter der Holsten-Apotheke in Schacht-Audorf, hält die kollektive Entscheidung seiner Kollegen für überprüfenswert. Ein schleichender Ausstieg aus der Hilfsmittelversorgung mag emotional zwar nachvollziehbar sein. Rational gibt es jedoch einige Gründe, die Patienten weiterhin mit Hilfsmitteln zu versorgen.
Der Markt wächst
Es sei sogar sinnvoll, das Angebot auszubauen. Insgesamt sei der Hilfsmittelmarkt mit einem dynamischen Wachstum gesegnet, sagt Froese. Von 2008 bis 2013 legte er von 5,71 Milliarden Euro auf 6,83 Milliarden Euro um rund 20 Prozent zu. Damit entwickelt sich der Hilfsmittelmarkt deutlich besser als der Arzneimittelmarkt. Der stieg seit 2008 nur um rund 7 Prozent. Hilfsmittel sind lukrativ und bedeuten ein Zusatzgeschäft, findet Froese. Außerdem können Apotheken, die auch diesen Teil des Gesundheitsmarktes abdecken, ihre Kundenfrequenz steigern und so weitere Zusatzgeschäfte machen.
Laut Froese sind die Apotheker seit 2007 aus dem Hilfsmittelgeschäft ausgestiegen, also zeitgleich zum Aufschwung. Im Jahr 2007 hatten die Apotheken noch einen Marktanteil von fast 13 Prozent am Hilfsmittelgeschäft in Deutschland. Im Jahr 2012 lag der Anteil nur noch bei gut 10 Prozent. Die scheinbar paradoxe Entwicklung sei eine Konsequenz des GKV-Wettbewerbsstärkungsgesetzes (GKV-WSG). Dieses Gesetz hat vielen Apothekern nachhaltig die Lust auf Hilfsmittel genommen. Anstelle von Kollektivverträgen und Festbeträgen, gab es nun in der Hilfsmittelversorgung Beitritts- und Einzelverträge, Ausschreibungen und eine Präqualifizierung. Für die Apotheker waren dies hohe bürokratische Hürden.
Dabei haben die Apotheken allen Grund, ihr Sortiment auszubauen. Zahlreiche Spargesetze haben das Wachstum bei Arzneimitteln deutlich verlangsamt. Der Markt für verschreibungspflichtige Arzneimittel schwankt um die 30 Milliarden Euro im Jahr. Im OTC-Geschäft gibt es auch keine großen Sprünge. Im Frühjahr 2015 lief es wegen einer ausgeprägten Erkältungs- und Grippewelle recht gut. Das ist aber kein Garant für eine Fortsetzung des Anstiegs.
Keine Chefsache
Für Froese ist deshalb eine Rückkehr in den Markt attraktiv. »Die Verbände tun, was möglich ist. Entscheiden müssen aber die Apothekenleiter. Sie müssen es wollen«, sagte der Verbandschef. Das soll aber nicht bedeuten, dass Hilfsmittel Chefsache sein müssen. Im Gegenteil: Froese empfiehlt, das Hilfsmittelgeschäft komplett an einen dafür geeigneten Mitarbeiter zu delegieren. Die Stelle als Hilfsmittelmanager könne intern ausgeschrieben werden. Froese kann sich vorstellen, dass der Apothekenleiter seine Mitarbeiter ermuntert, sich für diese Aufgabe zu bewerben. Der am besten geeignete bekommt den Job.
Das müsse definitiv kein Apotheker sein, sagt Froese. Die Wahl könne ebenso gut auf eine PTA mit Unternehmergeist und Eigeninitiative fallen. Wichtig ist dabei die Lust, selbstständig zu arbeiten und Kreativität, um das Angebot gut zu vermarkten und bei den Kunden bekannt zu machen.
Nah am Patienten
Es sollte jemand sein, der diese Aufgabe wirklich will, der Zusatzerträge generieren möchte, sich mit der Konkurrenz einen Wettbewerb liefern und dauerhafte Bindungen zu den Patienten aufbauen möchte. Mit ihrem heilberuflichen Know-how, der Nähe zum Patienten und langen Öffnungszeiten seien Apotheken für die Hilfsmittelversorgung prädestiniert. Der Hilfsmittelmanager sollte neben seinen Gehalt zusätzlich eine leistungsabhängige Vergütung aus dem Hilfsmittelgeschäft bekommen. Diese erhöhe den Anreiz für den Mitarbeiter. /
