Ware ohne Schnickschnack

Der Großhändler AEP setzt bei seiner Strategie zumindest teilweise auf das Aldi-Konzept. »Wir liefern Ware ohne Schnickschnack zu besten Kon­ditionen«, erklärt AEP-Geschäftsführer Markus Eckermann. Der Großhändler beliefert Apotheken nur einmal am Tag. Einen Außendienst wird es zumindest vorerst nicht geben. Stattdessen können sich Apotheker an ein Call-Center wenden. Über die Arzneimittellieferung hinaus soll es keine weiteren Services geben und auch in der Verwaltung sollen möglichst wenige Mitarbeiter beschäftigt werden. Im Gegensatz zu Aldi, das auf eine eng begrenzte Produktauswahl setzt, geht AEP als Vollsortimenter an den Start.

Selbst auf die eigene Logistik will der Großhändler verzichten. Von Al­zenau aus liefert der Logistikpartner Trans-o-flex über Nacht an seine bundesweit rund 40 Verteilzentren aus. Am Morgen werden die Bestellungen dann in die Apotheken gebracht. Trans-o-flex beliefert in Deutschland heute schon gut 17 000 Apotheken mit Arzneimitteln, die diese nicht beim Großhandel, sondern direkt beim Hersteller eingekauft haben. AEP wird diesen Kanal nun mitbenutzen. Trans-o-flex ist ein Tochterunternehmen der österreichischen Post, die mit knapp 50 Prozent an AEP beteiligt ist.

Beim Alzenauer Großhändler hält man diese Konstruktion für einen großen Vorteil. »Wir müssen uns um die Logistik keine Gedanken machen. Trans-o-flex bekommt von uns für die Lieferung einen Festpreis pro Box und das war es«, sagt Eckermanns Kollege in der Geschäftsführung, Jens Graefe. Er sieht in der Konstruktion für AEP erhebliche Kostenvorteile gegenüber anderen Großhändlern.

Die Apotheker will Eckermann mit günstigen Preisen und viel Transparenz überzeugen. »Wir haben ein einfaches Preissystem«, sagt er. Da AEP Trans-o-flex für jede beförderte Großhandelsbox einen Festpreis zahlt, berechnen sich Rabatte für die Apotheker deshalb laut Graefe auch je Box. Dabei soll der Preisnachlass für jede Box gleich sein, unabhängig von deren Inhalt und Gesamt­zahl. Ein Rabatt, dessen Höhe nicht an die Bestellmenge gekoppelt ist, dürfte vor allem für kleine und mittlere Apotheken von Interesse sein. Diesen bieten die meisten Großhändler heute keine interessanten Konditionen. Allerdings ist es fraglich, ob AEP wirklich diese Zielgruppe gewinnen will. Zwar sagt Graefe, dass ihr Angebot auch für große Apotheken attraktiv sei, doch diese bekommen oftmals schon von ihrem derzeitigen Großhändler Vergünstigungen.

Überschaubare Rechnung

Neben dem Preis will AEP aber auch mit einer einfachen Großhandelsrechnung punkten. Die Rechnungen seien in den vergangenen Jahren immer schwieriger nachzuvollziehen, sagte Eckermann. Nur noch 10 Prozent der Apotheker verstünden die Abrechnung ihres Großhändlers. AEP biete eine Rechnung, »die auf einen Bierdeckel passt«, bestätigt Graefe. Mit einer transparenten Abrechnung will AEP erreichen, dass die Apotheker dem Unternehmen stärker vertrauen als der Konkurrenz. »Die Großhandelsrechnung ist ein sehr emotionales Thema für die Apotheker«, so Eckermann. Er sei sich deshalb sicher, dass es sich schnell herumspreche, wenn AEP transparente und faire Preise biete.

So offensiv Eckermann und Graefe ihr Konzept anpreisen, bei Aussagen über die Erfolgsaussichten geben sie sich zurückhaltend. Über den Marktanteil, den sie anstreben, wollen sie nicht reden. Dies sei noch zu spekulativ. Tatsächlich werden sie konkrete Vorstellungen haben. Ob sich diese erfüllen, ist schwer vorhersehbar. Im Herbst wollen sie das Geschäft starten. Dann wird sich zeigen, ob der Markt einen weiteren Großhändler verträgt. /