Argumentieren mit dem Zusatznutzen |
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12.09.2016 11:28 Uhr |
Von Isabelle Yeginer / Wie verkaufe ich überzeugend etwas, wonach der Kunde gar nicht gefragt hat? PTA-Channel-Coach Martina Pütz rät in ihrem dritten Trainingsvideo: »Nehmen Sie Abstand von dem Gefühl, mit einer Zusatzempfehlung aufdringlich zu wirken!«
Stattdessen solle die PTA daran denken, was sie ihrem Kunden Gutes tut, indem sie als Expertin auf seine spezielle Situation eingeht. Auf den Punkt gebracht: »Argumentieren Sie mit dem Zusatznutzen.« Zum starken Auftreten im Beratungsgespräch gehört es auch, im richtigen Moment Überzeugungskraft auszustrahlen. Vielen PTA fällt gerade dies schwer. Besonders dann, wenn es darum geht, eine Zusatzempfehlung auszusprechen. »Es passt einfach nicht zum beruflichen Selbstkonzept, offensiv etwas voranzutreiben, was scheinbar in erster Linie dem eigenen Vorteil, nämlich dem Umsatz, dient«, stellt Pütz fest. »Deshalb machen Sie sich unbedingt klar, dass nicht nur Sie, sondern auch Ihr Kunde von Ihrer Empfehlung profitiert. Denn als sensible und kompetente Expertin sind Sie die einzige, die ihn darauf aufmerksam machen kann, was er in seiner speziellen Situation auch noch brauchen kann. Bieten Sie ihm gezielt ein oder zwei Produkte an und argumentieren Sie mit dem persönlichen Nutzen, den Ihr Kunde daraus zieht.«
Persönlichen Nutzen empfinden Kunden dann, wenn ihnen ein Produkt in ihrer momentanen Situation etwas bringt. Es geht also um die Vermittlung eines individuellen positiven Gefühls. Das kann für den einen eine allgemeine Steigerung der Lebensqualität sein, für den anderen ganz konkret Linderung, Erleichterung oder Unterstützung bei einem aktuellen Problem. Ein und dasselbe Produkt kann also für verschiedene Kunden ganz unterschiedliche Vorteile haben. »Machen Sie sich selbst klar, welche Produkteigenschaften für Ihren Gesprächspartner besonders ansprechend sind. Und dann formulieren Sie diese klar und unmissverständlich«, fordert die Trainerin.
Kaufentscheidungen sind emotional. Und deshalb empfiehlt die Kommunikations-Trainerin, den Nutzen mit starken Verben zu betonen – mit »Trommelworten«, wie sie es nennt. Gemeint sind Worte, die wie ein Trommelwirbel positive Gefühle auslösen. Formulierungen wie »das sichert…« oder »damit sorgen Sie dafür …» stärken Kunden in dem Bewusstsein, selbst etwas für sich tun zu können.
»Die Nutzenargumentation ist ein Kochrezept«, fasst Pütz zusammen. Welche Zutaten nötig sind, und wie sie schnell und geschmackvoll serviert wird, verrät sie im dritten Modul der Coaching-Video-Serie. /
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