Das passende Gehalt verhandeln

Über Geld spricht man nicht ‒ dieser Grundsatz ist in Deutschland weit verbreitet. Mit Aussagen über die Höhe des Gehalts halten sich viele Arbeitnehmer daher zurück. In vielen Unternehmen ist es zudem unerwünscht, dass Kollegen miteinander über die Höhe ihres Gehalts sprechen, weil sich der Gesprächspartner mit dem niedrigeren Gehalt nach derartigen Vergleichen oft ungerecht behandelt fühlt. Beispiel: Wer ein Gehalt von 2500 Euro bezieht und erfährt, dass die übrigen Kollegen nur 2300 Euro erhalten, ist mit seinem Gehalt vermutlich sehr zufrieden. Wenn alle anderen Kollegen hingegen 2700 Euro erhalten würden, wäre man mit dem Gehalt trotz unveränderter Höhe von 2500 Euro plötzlich äußerst unzufrieden.

Zufriedenheit entsteht also nicht nur durch die absolute Höhe des Gehalts, sondern auch durch den Vergleich mit den Gehältern anderer Mitarbeiter. Vielleicht kennen Sie die Redewendung: »Das Vergleichen ist das Ende des Glücks und der Anfang der Unzufriedenheit«. Wer nach einem Gehaltsvergleich mit Neid und Ärger reagiert, schadet allerdings nur dem eigenen Wohlbefinden. Nutzen Sie höhere Gehälter von Kollegen eher als Motivation, diesen Gehaltsvorsprung möglichst schnell aufzuholen. Betrachten Sie höhere Gehälter als Beweis, dass es für Ihr eigenes Gehalt offenbar noch Spielraum nach oben gibt.

Überprüfen Sie zunächst die Angemessenheit Ihres derzeitigen Gehalts durch eine gründliche Recherche. Die wichtigsten Einflussfaktoren auf das Gehalt sind in den meisten Fällen der Standort und die Größe der Apotheke sowie Ihre Ausbildung, Ihre Berufserfahrung und eventuelle Zusatzqualifikationen. Ermitteln Sie die Höhe der üblichen Gehälter, indem Sie die Jobbörsen der regionalen Apothekerkammern und Apothekerverbände sowie Internet-Jobbörsen und Stellenanzeigen in Fachzeitschriften prüfen. So erhalten Sie einen Eindruck davon, was regional »üblich« ist und ob überwiegend tariflich oder übertariflich gezahlt wird.

Fragen Sie sich bei angeblich höheren Gehältern von Kollegen, ob die Aussagen und Informationen über die Gehaltshöhe wirklich glaubwürdig sind und ob Sie diese Informationen in einem späteren Gehaltsgespräch verwenden wollen. Vielleicht ist es Ihren Kollegen unangenehm, wenn eine im Vertrauen gegebene Informationen zum Gehalt für ein Gespräch mit ihrem gemeinsamen Chef genutzt wird. Verwenden Sie Ihre Informationen in diesem Fall nur zur Festlegung Ihres persönlichen Gehaltsziels.

Analysieren Sie auch, ob Ihre eigene Tätigkeit mit der Tätigkeit der besser verdienenden Kollegen wirklich vergleichbar ist. Beziehen Sie in diesen Vergleich nicht nur die fachliche Qualifikation und die Berufserfahrung ein, sondern auch Spezialkenntnisse, absolvierte Fortbildungen, die bisherige Arbeitsleistung und die Übernahme von Sonderaufgaben. So erkennen Sie, ob es nachvollziehbare Gründe für unterschiedlich hohe Gehälter gibt.

Durchdenken Sie vor einem Gehaltsgespräch mit Ihrem Chef die folgenden Fragen: Was haben Sie bisher für die Apotheke geleistet? Welchen Wert und Nutzen haben Ihre Kenntnisse für die Apotheke? Haben Sie neben Ihrer regulären Tätigkeit interne Prozesse verbessert, Kosten gesenkt oder Sonderaufgaben übernommen? Wenden Sie dann den Blick in die Zukunft: Welchen zukünftigen Nutzen wird die Apotheke durch Ihre Tätigkeit haben? Wie können Sie den Wert Ihrer Tätigkeit noch weiter steigern? Wenn Ihnen zu diesen Fragen spontan nicht genügend Argumente einfallen, so sollten Sie das Gehaltsgespräch zunächst verschieben und erst genügend Informationen sammeln.

Legen Sie dazu ein »Erfolgstagebuch« an und notieren Sie darin alle guten Leistungen der Vergangenheit. Prüfen Sie, ob Sie sich durch die Übernahme von Sonder- oder Zusatzaufgaben »unentbehrlich« machen können oder ob Sie durch gezielte Fortbildungsmaßnahmen Ihre Einsatzmöglichkeiten und damit Ihren Wert für die Apotheke steigern können. Der Grundsatz lautet also: Begründen Sie Ihre Gehaltsvorstellung immer über Ihre Kenntnisse und Leistungen, die Sie idealerweise genau beschreiben oder vielleicht sogar quantifizieren können. Wenn Sie Ihr »Erfolgstagebuch« regelmäßig führen, sammeln Sie gute Argumente für das geplante Gespräch. Neben dieser fachlichen Qualifikation kann sich bei Gehaltsgesprächen auch ein gutes persönliches Verhältnis zum Chef und eine hohe Wahrnehmung durch den Chef auszahlen. Wen der Chef durch häufige Kontakte gut kennt und wer aus seiner Sicht überall präsent ist, wird oft als überdurchschnittlich engagiert und motiviert wahrgenommen.

Bitten Sie Ihren Chef um einen Gesprächstermin. Ein guter Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch ist oft die Übernahme von Sonder- oder Zusatzaufgaben oder ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt. Auch das Mitarbeiter-Jahresgespräch bietet eine wiederkehrende Möglichkeit für ein Gehaltsgespräch, da hier ohnehin die bisherige und zukünftige Tätigkeit besprochen wird. Wahrscheinlich würden Sie gerne den Gehaltsunterschied zu den Kollegen als Grund für eine Gehaltserhöhung anführen. Dieser Gesprächseinstieg führt aber oft zu einem intensiven und wenig erfreulichen Vergleich der eigenen Tätigkeit mit den Tätigkeiten der Kollegen und zu einer sehr subjektiven Beurteilung der Leistungen, Stärken und Schwächen der Kollegen.

Genauso problematisch ist der Vergleich mit anderen Arbeitgebern. Durch den Hinweis auf angeblich besser zahlende Arbeitgeber zeigen Sie Ihrem Chef, dass Ihre Loyalität zu seiner Apotheke offenbar nicht besonders groß ist und dass es Ihnen nur um Ihren eigenen Vorteil geht. Drohen Sie auch keinesfalls mit Kündigung nach dem Motto »Wenn ich nicht mehr Gehalt bekomme, gehe ich!« Auf einen derartigen Erpressungsversuch wird kein Chef eingehen. Natürlich dürfen Sie darauf hinweisen, was andere PTA in der Region verdienen und dabei auf den Stellenmarkt und auf Ihre Recherchen verweisen. Aber eine Kündigung anzudrohen, ist allenfalls sinnvoll, wenn Sie dies auch wirklich vorhaben. Auch private Kosten (Lebensunterhalt, Kinder, Urlaub, Auto) sind keine geeigneten Argumente für eine Gehaltserhöhung. Ihr Chef will ja nicht Ihren privaten Lebensstil bezahlen, sondern ausschließlich den Wert Ihrer Arbeitsleistung.

Vermeiden Sie daher negative Aussagen jeder Art, sondern beginnen Sie das Gehaltsgespräch mit einer positiven Aussage über Ihre Arbeit. Sagen Sie kurz, was Sie an Ihrer Arbeit mögen und nennen Sie konkrete Punkte. Sagen Sie dann, dass Sie heute über Ihr Gehalt sprechen möchten. Stellen Sie Ihre Leistungen dar und nutzen Sie dazu die Argumente aus Ihrem Erfolgstagebuch. Nennen Sie ihr Wunschgehalt, indem Sie sagen: »Angesichts meiner Tätigkeit halte ich eine Gehaltsanpassung von … Euro beziehungsweise … Prozent für angemessen«. Dann schweigen Sie und lassen Ihren Chef antworten. Wenn Ihr Chef nun ein niedrigeres Gegenangebot macht, so brauchen Sie dieses Angebot nicht unbedingt sofort zu akzeptieren, Oft hilft es, wenn Sie seine Zahl wiederholen und einen Moment betroffen schweigen. Die eintretende Stille führt häufig dazu, dass Ihr Chef sein Angebot doch noch erhöht und Sie so zu einer Einigung kommen. Wenn Ihr Chef Ihre Gehaltsforderung ablehnt, so können Sie Alternativen vorschlagen, die zwar nicht mehr Geld, dafür aber mehr Lebensqualität bedeuten, zum Beispiel flexiblere oder günstigere Arbeitszeiten, Mitarbeiterrabatte, höherer Bonus, Einmalzahlungen, Urlaubstage.

Sollten Sie trotz aller Argumente nicht zu einer Einigung kommen, so fragen Sie Ihren Chef, unter welchen Voraussetzungen überhaupt eine Gehaltssteigerung möglich ist und wann Sie sich erneut über dieses Thema unterhalten wollen. Auf diese Weise können Sie Ihre finanziellen und beruflichen Entwicklungsmöglichkeiten bei Ihrem derzeitigen Arbeitgeber klar eingrenzen.