Der Marketingplan für Apotheken

Kundenbindung wird vor allem durch eine gute Beratung erzielt. Zur Beratung gehören dabei nicht nur Hinweise zur richtigen Anwendung der Arzneimittel, sondern wenn möglich auch ergänzende Therapiehinweise. Bei einem Kunden mit Pollenallergie kann es zum Beispiel sinnvoll sein, folgenden Hinweis mit auf den Weg zu geben: »Duschen Sie am Abend, dann spülen sie alle Pollen vor dem Zubettgehen ab und die Pollenbelastung in der Nacht ist dann wesentlich niedriger für Sie.« Derartige ergänzende Therapiehinweise können Sie im Team gemeinsam erarbeiten und einheitlich anwenden.

Als weitere Instrumente zur Kundenbindung eignen sich außerdem Kundenkarten, Treuepunkte oder Newsletter mit interessanten Informationen zu Gesundheitsthemen. Eine Kundenbefragung kann dazu dienen, Unzufriedenheiten rechtzeitig zu erkennen und zu vermeiden, dass Kunden zu anderen Apotheken wechseln. Natürlich sollten Glückwünsche zu persönlichen Anlässen wie Geburtstag oder Firmenjubiläum nicht vergessen werden.

Umsatzsteigerungen lassen sich in der Apotheke insbesondere durch systematische Zusatzangebote und Zusatzverkäufe erzielen. Ein Zusatzverkauf kann durch die Empfehlung eines zusätzlichen oder eines höherwertigen Produkts erfolgen. Voraussetzung für sinnvolle Zusatzverkäufe ist natürlich entsprechendes Fachwissen. Nur wer weiß, welche Medikamente zu einer bestimmten Krankheit oder zu einem vorgelegten Rezept passen, kann dem Kunden weitere Präparate vorschlagen. Erstellen Sie am besten im Team gemeinsam eine entsprechende Liste von einheitlichen Zusatzempfehlungen für die häufigsten Krankheiten beziehungsweise für die am häufigsten auf Rezept verordneten Medikamente, damit alle Mitarbeiter regelmäßig und einheitlich Zusatzangebote machen können.

Zusatzverkäufe führen nicht nur zu einer Umsatzsteigerung für die Apotheke, sie verbessern in vielen Fällen auch die Kundenbeziehung und -bindung. Wenn der Kunde durch ergänzende Empfehlungen schneller wieder gesund wird oder seine Beschwerden gemildert werden, kommt er sicherlich gerne wieder in diese Apotheke. Zudem haben Sie noch einen kostenlosen Werbeeffekt, wenn der Kunde in seinem Bekanntenkreis über die gute Beratung berichtet.