Konfrontation oder Harmonie

Sogenannte Mismatcher (auch Polarity Responder) nehmen in Gesprächen immer wieder die Gegenposition zu ihrem Gegenüber ein. Im Gespräch mit einem Mismatcher bekommt man daher schnell den Eindruck, dass dieser einfach nur alles mies macht. Ein Matcher hingegen vermeidet Unterschiede, er sucht nach Gemeinsamkeiten und Ähnlichkeiten. Objektiv betrachtet ist keiner der beiden besser als der andere. Es handelt sich lediglich um zwei unterschiedliche Denk- und Sprachmuster, die beide Vor- und Nachteile mit sich bringen.

Bei den meisten Menschen sind sowohl Matcher- als auch Mismatcher-Muster vorhanden. Allgemein lassen sich Tendenzen beobachten, dass in schwierigen Situationen, stressigen Phasen oder kriselnden Beziehungen der Modus des Mismatchers überwiegt. Prinzipiell ist es aber gut, wenn ein Mensch beide Denk- und Sprachmuster verwendet, denn sonst sind seine Wahrnehmung, sein Ausdruck und sein Handeln auf nur ein Muster reduziert. Das schränkt ihn selbst und seine Mitmenschen ein.

Wer diese unterschiedlichen Wahrnehmungstendenzen, Kommunikationsmuster und Lernstile kennt, kann in Zukunft gelassener damit umgehen. Denn wie die PTA etwa einem Kunden, der ständig widerspricht und alles infrage stellt, in der Apotheke begegnet, kommt auf die Beziehung zu ihm und ihre persönliche Tagesform an. Hat sie einen guten Tag und mag den entsprechen-den Kunden eigentlich gern, ist der Umgang damit recht einfach. Sie kann sich bewusst machen, dass er sie nicht ärgern will oder ablehnt. Vielleicht fällt ihr sein Verhalten auch kaum auf. Ist die PTA hingegen gestresst und selbst ein harmoniebedürftiger Matcher, wird ihr ein Gespräch mit einem solchen Kunden womöglich viel Energie rauben.

Ein Mismatching lässt sich im Beratungsgespräch aber auch positiv nutzen. Denn es ist nicht nur ein Denk- und Sprachstil, sondern oft auch ein Lernstil. Ein solcher Kunde hat beispielsweise Schwierigkeiten, den Inhalt einer Botschaft aufzunehmen, wenn er nicht widerspricht und das Gesagte mit seinen eigenen Worten zusammenfasst – selbst wenn diese Worte nichts anderes aussagen. PTA und Apotheker können in der Beratung bewusst auf den Mismatcher eingehen. Sie können zum Beispiel offen ansprechen: »Sehen Sie da ein Risiko? Gibt es etwas, das Ihnen Bedenken bereitet?« Der Mismatcher kann dann seine Gedanken und eventuelle Gegenargumente in Worte fassen.

Für Menschen, die Reibung brauchen, kann es auf der anderen Seite schwierig sein, wenn das Gegenüber immer nach Gemeinsamkeiten sucht. Viele Menschen brauchen die Übereinstimmung, damit Sie das Gefühl haben, als Person angenommen zu werden. Auch hier gilt es, den Lern- und Denkstil des Gegenübers zu achten und zu würdigen. Im Gespräch mit einem Matcher sollte dieser immer das Gefühl bekommen, dass er als Mensch und auch seine Meinung geschätzt werden. Unterschiede oder eine abweichende Meinung kann man zum Beispiel so formulieren: »Gabi, ich schätze dich und deine Meinung sehr, das weißt du, aber in dem Punkt bin ich nicht deiner Meinung und möchte gerne mit dir darüber diskutieren.« Der Mismatcher hat dann eine Chance, eine kontroverse Meinung darzulegen, ohne dass sein Gegenüber dies als persönlichen Angriff empfindet.

Ein weiterer Tipp für die Kommunikation mit Matchern: Begegnen Sie der Person in einer Art Pendelbewegung, um einen Ausgleich zu schaffen. Beginnen Sie mit einem Argument des Gesprächspartners, um ihn milde zu stimmen. Bestätigen Sie seine Position, oder wenn Sie zunächst keine Übereinstimmung erkennen können, fragen Sie einfach danach. »Sehen Sie Vorteile in diesem Punkt oder bei diesem Produkt?« Antwortet er mit »ja«, können Sie Ihre Punkte ergänzen – am besten ohne Widerspruch, vielmehr als Ergänzung. »Ich verstehe, was Sie sagen. Zusätzlich habe ich noch eine weitere Ergänzung.« Das klingt ganz anders als: »Ja, aber…«