Kreativ verhandeln im Job

Entscheidend ist, vorbereitet in Verhandlungen gehen. Denn wer gar nicht weiß, um was es eigentlich geht, spielt auch mit der Zeit der Kolleginnen und Kollegen – keine gute Ausgangsposition. Vorab sollte man also klären: Hat man alle Fakten und Informationen beisammen? Und wenn nicht, woher kann man sie bekommen?

Für Niedostadek außerdem wichtig: Die eigenen Ziele und Prioritäten kennen, vor allem die eigene »untere Grenze«, also das Minimalziel. Die bildet den »Korridor für etwaige Kompromisse«. Überlegen sollte man sich außerdem: »Was kann ich in die Waagschale werfen? Spielen Argumente eine Rolle und wenn ja, welche?«, so der Experte für Verhandlungsführung und Konfliktlösung. Auch die denkbaren Szenarien lassen sich überlegen. Und eine Antwort auf die Frage: Wie wichtig ist mir ein Ergebnis? Habe ich eine Alternative?

Piroska Gavallér-Rothe rät eher davon ab, mit festen Minimal- und Maximalforderungen in Verhandlungen zu gehen. »Vorgefertigte Verhandlungsstrategien vermitteln das Gefühl von Sicherheit: Ich weiß, was ich will, und ich weiß, bis wohin ich Zugeständnisse machen möchte«, so die Kommunikationstrainerin. »Der festgelegte Ergebniskorridor macht aber leicht betriebsblind und man übersieht häufig die Möglichkeiten, die sich aus einem ergebnisoffenen Austausch ergeben.«

Besser: Sich im Vorfeld die eigenen Bedürfnisse hinter den Forderungen bewusst zu machen. Dabei sollte die Frage im Zentrum stehen: »Worum geht es mir im Grunde?« Bei Gehaltsverhandlungen kann das etwa Anerkennung sein – oder für die eigene Leistung gesehen zu werden. Geht es darum, ob beim Betriebsausflug Wildwasser-Rafting auf dem Plan steht, und man selbst fürchtet sich davor, ist das eigene Bedürfnis vielleicht Sicherheit – und eine entspannte Teilhabe an der Team-Aktivität.

Nur wenn man das wisse, könne man sich vor Verhandlungen sortieren, so Gavallér-Rothe. Und sich überlegen: Wie kann ich das, was mir wichtig ist, klar, verständlich und nachvollziehbar vermitteln? In den Verhandlungen selbst geht es dann darum, flexibel und kreativ zu sein. Also: Nicht »halsstarrig auf ein bestimmtes Verhandlungsergebnis zu blicken«, so Niedostadek. »Besser ist es, den Blick zu weiten und gegebenenfalls andere Optionen einzubeziehen.«