Kreativ verhandeln im Job

Gehaltsverhandlungen sind der Klassiker. Aber sie sind bei Weitem nicht die einzige Situation im Job, in der Verhandlungsgeschick gefragt ist. »Manchmal steht das Etikett Verhandlung gar nicht explizit drauf und doch stecken jede Menge Verhandlungen drin«, so André Niedostadek, Professor für Wirtschafts-, Arbeits- und Sozialrecht an der Hochschule Harz. Etwa im Projektmanagement, wenn Projektmittel und Zeitpläne koordiniert werden müssen. Aber auch wenn es im Team um Rollenverteilungen oder Arbeitsabläufe geht, hat man es oft mit Verhandlungen zu tun. Und sogar die Frage, wohin der Betriebsausflug gehen soll, kann in Verhandlungen münden – zumindest wenn nicht alle ähnliche Vorstellungen haben.

»Letztlich ist jede Situation, in der divergierende Sichten aufeinandertreffen und in der eine gemeinsame Entscheidung getroffen werden muss oder soll, eine Verhandlungssituation«, sagt Piroska Gavallér-Rothe, Juristin und Trainerin für Kommunikations- und Konfliktkompetenz.

Wie also vorgehen? »Man kann verschiedene Verhandlungsstrategien nutzen, um erfolgreiche Verhandlungsergebnisse zu erzielen, so Niedostadek. Doch nicht alle sind im Joballtag gleichermaßen geeignet. Setzt man beispielsweise alles daran, das Maximum für sich selbst herauszuholen, geht das oft zulasten der Beziehungen mit den Verhandlungspartnern, also den Kolleginnen und Kollegen. »Unter der Decke brodelt es dann.«

Stattdessen rät der Mitherausgeber der Publikation »Praxishandbuch Professionelle Mediation« eine »Win-Win-Lösung« zu finden. Das klinge zwar ein wenig abgedroschen, so Niedostadek, könne aber gerade in Konfliktverhandlungen effektiv sein. »Zumindest, wenn alle Seiten mitspielen und einer kreativen Lösungssuche nicht abgeneigt sind.«

Für Piroska Gavallér-Rothe gilt generell der Grundsatz: »Verhandlungsergebnisse sind nur dann wirklich gut, wenn sie die Interessen aller Beteiligten abbilden.« Die Autorin (»Wertschätzend Klartext reden«) rät, sich von den Vorstellungen, sich durchsetzen zu müssen oder clevere Schachzüge zu planen, zu verabschieden. Denn das gehe oft mit einem gewissen »Hab-Acht-Modus« einher. Sinnvoller sei es, »Vereinbarungsgespräche« im Kopf zu haben, so Gavallér-Rothe. »Wenn ich die Idee habe, wir wollen eine synergetische Entscheidung finden, die gut ist für Sie und gut ist für mich, habe ich eine ganz andere Haltung.«